Entrevista a Marcelo Guglienmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial Mercado Empresas de Claro Argentina.
Marcelo Guglienmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial Mercado Empresas de Claro Argentina, se refiere al crecimiento del segmento corporativo de la empresa de capitales mexicanos. Y afirma que, durante los próximos cinco años, la curva de crecimiento positiva que ha logrado la telco va a estar apalancada en el negocio de la Nube.
Claro comenzó el 2018 con un regalo de Reyes: finalmente, el gobierno la autorizó (junto a Telefónica) a prestar servicios de televisión por cable en distintas ciudades del país. Específicamente, el Enacom le otorgó la licencia a la empresa de capitales mexicanos “para dar servicios de Radiodifusión por Suscripción en la Ciudad de Buenos Aires, en la ciudad de Salta y en los partidos bonaerenses de Hurlingham, Morón, Tres de Febrero y Vicente López”, según informaron oportunamente desde el organismo. Este hecho se da en el contexto de la entrada en vigencia del decreto 1340 del 30 de diciembre de 2016, en el que se anticipó en un año (al 1º de enero de 2018) la entrada en vigencia de la posibilidad de que las empresas puedan prestar el denominado cuádruple play, es decir TV por cable, Internet, telefonía fija y móvil.
Además, los resultados financieros y de crecimiento de la compañía acompañan: en la región que incluye a la Argentina, Paraguay y Uruguay, Claro terminó 2017 con 24 millones de clientes móviles. De estos, 90% corresponde a nuestro país, y significaron un crecimiento de 3,4%. Mientras tanto, los ingresos aumentaron un 33,1% impulsado por el crecimiento de los datos móviles (59,6%). Y el EBITDA1 creció prácticamente en línea con los ingresos por servicios, 32,4%, a 4.5 miles de millones de pesos argentinos. El margen EBITDA se situó en 34,9%, un crecimiento en el margen de 1,5 puntos porcentuales comparado con el año anterior. En América latina, los ingresos de datos móviles lideraron el camino con un aumento anual de 24,3%, seguido por datos de banda ancha fija con el 5,2% y los ingresos de TV de paga, con 0,9%. Y, en la Argentina, la facturación estimada para 2017 cerrará en 39 476 millones de pesos.
Con estos resultados en la mano y teniendo como objetivo hablar del segmento empresarial es que Revista Fibra entrevistó a Marcelo Guglienmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial Mercado Empresas de Claro Argentina. Si bien este contador público (UBA) con un posgrado en Liderazgo (UCA) comenzó su trayectoria profesional —que ya superó los 20 años— en Cencosud, el resto de su recorrido estuvo vinculado con las empresas de telecomunicaciones: pasó por Telecom Argentina y Telmex antes de llegar a Claro, en 2013. Actualmente, tiene a su cargo todo lo que corresponde a la oferta que la compañía de capitales mexicanos le realiza al sector empresarial en la Argentina, incluyendo las Pyme. Si bien el fuerte de la oferta pasa por la telefonía móvil y la conectividad a Internet, hay otra parte, en franco crecimiento, que está abocada a Data Center, Cloud, Software como servicio (SaaS, en inglés) e Internet de las cosas. Los temas que este ejecutivo repasó fueron desde el cierre del año pasado y las perspectivas para 2018 hasta las dificultades que encuentran a la hora de desarrollar una oferta robusta y competitiva en lo que es conectividad web para hacerle frente a los gigantes del sector como Fibertel y Telefónica.
¿Cómo cerraron 2017?
En lo que fue crecimiento de ingresos, la verdad es que cerramos muy bien, 20 puntos de crecimiento versus 2016. Y a nivel comercial, lo que tiene que ver más con la venta y los productos nuevos, fue el año en el que la palabra Cloud no hubo que explicarla más, el concepto se hizo masivo y nos simplificó un montón de cosas. Hace cinco años que estamos con Cloud y software como servicio pero nos costaba el concepto. Hoy en día no solo tenemos infraestructura y software, herramientas de colaboración, sino que hay muchos otros productos que van a la nube, donde los temores de tener que explicar que el fierro no lo vas a tener en la oficina son barreras que hemos pasado.
Además, se empezó a hablar muy fuerte ya de Internet de las cosas (IoT, en inglés) con casos reales en verticales nuevas que están empezando a hacer cosas; y nosotros tenemos un esquema de aliados. Atado a la nube, se está yendo a los servicios fijos tradicionales, empezamos a trabajar en las WAN definidas por software, y la idea es tener un producto comercial este año. Empezamos con key users a hacer beta de este tipo de redes, mostrar la solución, proponer nuevos usos, ver que necesitarían, acorde a lo que el cliente precisa más allá de lo que la tecnología ofrece.
Mencionaste IoT, ¿este año dejará de ser una etiqueta y se convertirá en desarrollos reales?
Tradicionalmente vendíamos conectividad IoT para pagos, Posnet, alarmas y seguimiento vehicular y queríamos salir de ser sólo proveedores de conectividad para buscar en conjunto con empresas que estén desarrollando software o hardware, avanzar en distintos desarrollos. Vimos iluminación outdoor para municipios, sistemas de multas online (el inspector puede labrar la multa en línea, dejar ticket o código QR en un auto) y energía eléctrica (tenemos una alianza para poder monitorear lo que es el tendido de energía eléctrica; las distribuidoras del interior no tienen su red monitoreada y estamos haciendo pilotos para poder llevarlo a cabo). Hemos tenido charlas con empresas que están tratando de poner bicicletas compartidas donde la clave es que la bici esté conectada siempre, para tasarla, ver quién se la lleva y donde están. En el agro hay muchas verticales, desde máquinas de siembra que requieren conectividad hasta soluciones de riego y humedad.
¿Cuál es el negocio de Claro hoy? ¿Qué lugar ocupa el negocio de la conectividad dentro del ecosistema de productos que ofrece la empresa?
A escala empresarial, prácticamente la mitad de los ingresos vienen de telefonía móvil y la otra mitad vienen de Internet, redes de datos y telefonía fija. Teníamos una deuda para llegar a los comercios y las Pymes muy pequeñas ya que allí uno necesita capilaridad mayor para llegar con banda ancha. Y con el cuádruple play, en las zonas donde se ha pedido dar permiso para brindar servicio de TV -Salta, Mendoza, Rosario, partidos de AMBA como Avellaneda, Vicente López y Hurlingham- vamos a tener una oferta más robusta, con mayor diferencial para llegar con mejor SLA.
¿Por qué no dan servicios residenciales o incluso Pymes?
En CABA podemos dar servicios empresariales a empresas que necesitan servicios corporativos, no tenemos problemas de capacidad operativa o de know how para poder hacerlo. El tema es que estamos obligados a hacer tendido subterráneo, como todo el resto salvo dos cableras, y esto produce que, aun en aquellas cuadras o avenidas o calles donde tenemos fibra, ya el hecho para conectar la última milla —20 o 30 metros de la calle—, hay que pedir permisos, poner una cámara, hacer un túnel, entonces brindar servicio residencial se hace difícil. No hay forma que repague un servicio de 1000 pesos con todos los costos que hay afrontar. No es que no tengamos las ganas de estar en CABA, estamos para servicios de mayor ARPU2, no para Pymes. Sí estamos en localidades que nos permite tendidos aéreos ya que es la única ecuación viable para poder brindar un servicio a precios del mercado. Y todo el despliegue que haga masivo nos va a ayudar en capilaridad para llegar con Internet a las Pymes.
¿Qué lugar ocupa la Nube dentro de su oferta de servicios?
No estamos diferenciando en nuestros balances esos números. Sin embargo, obviamente, al haber arrancado fuerte hace cuatro años, versus ingresos de hace 20 años de la telefonía móvil, los números de Cloud son chicos pero son los que más crecen: mientras los servicios tradicionales tienen un crecimiento del 20%, este tipo de servicio registra un crecimiento arriba de 100%. Ante un achatamiento de los productos que ya son estándar, son este tipo de productos los que te van a dar la pendiente de crecimiento de facturación total. En los próximos cinco años serán los responsables de poner la pendiente en positivo.
¿Cómo cambió la oferta Mobile para empresas este último tiempo? ¿Por qué? ¿Cambió el negocio?
Tuvimos una lectura de lo que veíamos que necesitaba el mercado: un servicio simple y una oferta que no tome demasiado tiempo para entender. Antes teníamos una oferta con 20, 30 o 40 variantes porque queríamos poder customizar cada una a los clientes pero esto no funcionaba ya que ellos no querían dedicarle tiempo a entender cómo armaste tu oferta. Por ese motivo, armamos un producto a un buen precio de mercado que contuviera todo lo que necesita el cliente y así llegamos a tener no más de cinco planes en los que incluimos comunicaciones ilimitadas, SMS ilimitados, variantes de cantidad de gigas con modalidades de “paga el empleado” o “paga la empresa” y le agregamos el roaming para toda América al mismo precio. Y fue explosivo ya que nos dimos cuenta de que con cinco planes podemos manejar todo el mercado. Antes había que llamar para tener datos o para tener roaming, y tenías que decirme cómo lo ibas a usar, si podía hacer clearing, etcétera. Ahora el cliente elige su plan y no tiene que hacer nada más.
¿Qué tanto difiere la estrategia de venderles equipos a los clientes corporativos respecto a los individuos?
Respecto a los equipos, existió una transición rara. Hace cinco años, los equipos se subsidiaban pero, por el tema del dólar de años pasados, las telcos empezamos a vender los equipos. Entonces la estrategia pasa por ofrecer un buen precio, diferencial, al cliente empresarial que compra por volumen. Además, les damos financiación hasta en 18 cuotas, algo que para las empresas es clave. Por otro lado, cada marca tiene sus diferenciales: Samsung ofrece servicios adicionales específicos para empresas relacionados con la administración de equipos; esto hace que muchas veces las empresas la elijan para usar sus Apps. A Apple la eligen las empresas estadounidenses y también la cúpula de las empresas los demanda, y Claro tiene acuerdo con ellos. Motorola es un producto estándar; de hecho, una de sus principales características es que no tocan el software de base, usan el Android y eso a algunas empresas les gusta; tienen además un portfolio interesante en productos de alta y baja gama. LG va y viene, depende de los equipos que tienen. Samsung y Apple, con sus bemoles, tienen un público cautivo, los primeros en todo el mundo y los segundos en los Estados Unidos. De hecho, muchos equipos de Samsung, como los Note, fueron pensado para las empresas y hoy se convirtió en un producto masivo, y la serie A también ha tenido bastante salida en el segmento corporativo.
1 Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization (flujo líquido de operación). La utilidad generada antes del pago de impuestos, intereses, depreciación y amortización.
2 Ingresos medios por usuario, en inglés. Es el promedio de ingresos por usuario que obtiene, en un período, una compañía de servicios con amplia base de usuarios. Se calcula dividiendo el total de ingresos obtenidos en el período, entre el total de usuarios activos de la empresa. Es una unidad de medida usada principalmente por compañías de telecomunicaciones.