“Somos el Moyano de los bits”

En la parte formal de la entrevista, Martinez señala que esperan que el 2018 sea un año de crecimiento, en el que puedan seguir ampliando la red de fibra de Silica Networks, empresa que Datco adquirió en 2004. Apuntan, en este sentido, a dos lugares: la interconexión con Fortaleza, Brasil, y la finalización del quinto paso cordillerano de la compañía. Llegar a Brasil implicará reforzar la alianza que ya tienen con los operadores provinciales que le permitirá al Norte del país llegar al Pacífico desde el Atlántico sin necesidad de pasar por Buenos Aires, toda una novedad en la red de telecomunicaciones local. De hecho, la facturación fue impulsada por la construcción de esta infraestructura —entre Argentina y Chile tiraron más de 13.500 kilómetros de fibra durante 2017—. Tal como dijo Martínez durante un evento del sector en marzo del año pasado, su objetivo es fomentar que “la torta se agrande en lugar de seguir peleando por las migajas”.

Como el principal obstáculo para desarrollar nuevas inversiones, menciona las altas tasas y comenta que hace falta una definición de un nuevo marco regulatorio para que se terminen de concretar las inversiones que van a generar “la dinamización del sector”. Durante su entrevista con Revista Fibra habla además del estado de la industria en el país, sobre los modelos de negocios cambiantes y la necesidad que tienen las medianas empresas como Datco de llevar adelante una estrategia diversificada.

¿Es viejo el backbone de Internet en la Argentina?

Es muy moderna, pero todos los cambios de administración central que hemos tenido impiden capitalizar lo que hizo el anterior. El tema es que Internet es un negocio de colaboración, o sea, ¿qué es Internet? La definición de Internet es: la suma de todas las redes que hay en el mundo, que mediante el protocolo IP se cree que hay una única red. Pero todos somos dueños de Internet, yo soy más dueño que el resto porque tengo más kilómetros de fibra, pero hay otros…y hay que ser amigos de todos y no tener la necesidad de dominar todo el mercado. Es un problema de colaboración y negociación. En telefonía, por ejemplo, vos querés hacer una llamada de Alemania a Argentina, los alemanes ponían el costo de su red y los argentinos el costo de la suya. En Internet, los que recibimos pagamos los dos costos, o sea, cuando hay un tipo en Estados Unidos que quiere ver un contenido en Bariloche, el de Bariloche paga para ver el contenido de Estados Unidos y paga para que vean el suyo… paga dos veces el servicio y tenés que aliarte. No es un negocio donde domina uno y el otro acata, ahora eso no quita que no pueda venir uno de afuera y que se quedé con todo. Las cableras y las telcos no tenían ningún problema entre sí, vos tenías en un pueblo una cooperativa que daba teléfono, una cablera que daba cable y eran todos felices hasta que aparece Internet, ahora tenés dos opciones de Internet. A mí no me compran ninguno de los grandes —salvo Google y Microsoft, pero esos son otra liga—, porque todo este mundo estuvo financiado por el celular y por la televisión por cable, pero los celulares tienen un problema y es que el espectro es limitado. Entonces, cuando vos hablás con una telco quizás quiere llegar a una ciudad con 20 gigas cuando vos hablás con Google y quiere llegar con cientos y cientos de teras, hay una diferencia de escala y de ambición. Además, ahora se acabaron los precios altos: mirá el negocio de los SMS… quedó devastado desde que llegó WhatsApp. El problema es que nos acostumbraron a cobrar 10 centavos de dólar por cada texto de SMS, que no gasta nada en datos, es a la velocidad de un dedo, con la capacidad que tienen las redes. Son modelos comerciales, no de ingeniería. ¿Por qué el teléfono es medido y la Internet es libre? El teléfono es medido porque heredaron un fabuloso modelo que había quedado de AT&T. Y más allá de todo esto, el negocio hoy ya cambió: la “guerra” por quién se queda con la torta está dada entre los que generan contenidos y los que lo reflotan.

¿Qué lugar ocupa Silica Networks en esta “guerra”?

La irrupción de Silica en el mercado tiene como consecuencia que bajamos el precio del mega, todo lo demás es un commodity: nosotros seríamos una aerolínea de bajo costo, le traen el sanguchito y yo te llevo mucho más barato de una punta a la otra; el otro te trataba de vender muy caro el asiento. Fijate lo que paso con las aerolíneas de toda la vida: primero estaba IATA y todos tenían que cobrar lo mismo, después llegó la desregulación y ahora acá aparece Fly Bondi y te trae de Córdoba hasta Buenos Aires por mucha menos plata. La primera vez decís: “Se le van a caer los aviones, tienen problemas”, pero cuando vos ves que tus amigos empiezan a viajar más barato… Ahora, ¿qué implica esa desregulación? Que los pilotos de avión que en United y American ganaban fortunas, ahora tienen que competir con pilotos recién egresados que como manejan un avión que está todo automatizado no tienen problemas.

Son, en algunos casos, modelos de destrucción de valor. Entonces, el negocio está en empezar a hacer acuerdos: “Yo no te pago, vos no me cobrás”. Nosotros nos basamos en eso y no nos ha ido mal, pero eso implica que se tienen que poner de acuerdo los dos y tienen que gestionar que le queda a cada quien.

Este modelo de bajar costos que tienen ustedes, a través de las alianzas y el uso de infraestructura compartida, ¿es sustentable en el tiempo?

No lo sé, por ahora si, pero para saberlo se necesita tiempo. Lo que uno tiene que hacer es especializarse en hacer bien lo suyo y no meterte en seiscientas cosas. Nosotros somos el Moyano de los bit, llevamos el bit del punto “A” al punto “B”, no damos ni televisión ni generamos; sí transportamos televisión, pero no la damos nosotros y estamos aliados a otros que hacen eso. Si yo fuera una empresa con los suficientes medios para hacer todo, lo haría y despreciaría al resto del mundo, pero no tengo los recursos.

El mundo digital está manejado por una serie de leyes que son bastante marcadas pero que hay gente que no las entiende. El problema es que cada tanto salteás de un modelo al otro y hay tipos que se dan cuenta cuáles son las leyes que gobiernan el siguiente negocio y hay tipos que no se dan cuenta. No me quiero hacer el pedante, pero los que se dan cuenta primero son los que cambian el paradigma. IBM en el año 81 facturaba 23 000 millones de dólares; Microsoft facturaba uno, o sea, IBM era 23 000 veces más grande que Microsoft. La probabilidad que un tipo que sea 23 000 veces más chico que vos te baje del negocio es como David y Goliat; y cuando esas cosas suceden, el que no entiende los cambios tecnológicos queda afuera. En el año 95, cuando Microsoft era un emporio, acá recuerdo que me daban dos ejemplos de cómo funcionaba la Internet cuando me vendían los de Microsoft, que era: Amazon, que era una librería para comprar libros y lo útil que era, que podías seleccionar los libros y te los traían por correo a tu casa; y la otra era Google que era un buen buscador. Cuando en Microsoft quisieron acordarse, ya los tenían a todos encima de ellos.

Hoy en día distribuimos Netflix, ¿por qué? Cuando ellos vieron que nosotros teníamos capacidad de distribuir nos pusieron los caché acá, entonces ahora no voy a buscar las películas a Estados Unidos. Netflix me las trajo acá. Ahora, el día de mañana las va a poner en Neuquén y yo ya no voy a vender el transporte. Los caché son otra cosa que también cambió este mundo. Nosotros con la Cámara Argentina de Internet organizamos cachés en casi todo el país, eso va en contra de mi propio negocio porque yo antes mandaba todas las películas de Netflix, pero ahora se da una cosa: todos los videos del gatito reciben en un servidor en Neuquén y yo no tengo que transportar todos, mi competidor no se dio cuenta de eso, no quiere formar parte de CABASE y transporta todos los videos de los gatitos, entonces tiene que tener un montón de servidores, un montón de infraestructura de red para llevar esos videos de un lugar al otro. Antes nos cobraban por la infraestructura hasta que en CABASE decidimos tener nuestra propia red y dejamos de pagar.

¿Ustedes quieren llegar a Brasil con fibra para dejar de pasar por Las Toninas? ¿Cómo va ese proyecto?

Queremos llegar a Brasil porque el mega de Internet en Brasil cuesta cinco veces menos que en Argentina, por ahora el peaje de Las Toninas sale caro. Nosotros llegamos a Misiones por un lado, los brasileros ya llegaron a la frontera en Bernardo de Irigoyen y nos falta terminar el enlace de Marandú. Está todo listo pero hay problemas burocráticos. En poco tiempo va a estar funcionando, ya tenemos acuerdos con las SAPEM1 de Misiones, Chaco y Formosa para brindarles servicio.

¿Cuál es la ventaja que tiene Silica y grupo Datco en el mercado local?

Nosotros estamos en un país donde nadie quiso invertir por casi diez años y donde nadie va a querer invertir los siguientes diez años si el gobierno sigue como sigue. Un negocio donde comprar Lebacs es más negocio que hacer cualquier otra actividad. Sin embargo, los bienes escasos siguen siendo escasos por lo que nuestra estrategia es sencilla: sabemos que vienen un montón de cables por el Atlántico2, vienen otros por el Pacífico y se tienen que juntar entre Las Toninas y Valparaíso. Nuestro negocio es construir el bien escaso, que es cruzar los Andes, y centramos nuestra estrategia ahí. Ahora mismo estamos terminando otro nuevo a la altura de San Martín de Los Andes, ¿por qué? Porque va a haber más cables submarinos que lleguen a Las Toninas que cruce de Los Andes; es un bien escaso y los bienes escasos se venden más caros que los abundantes.

Nos estamos concentrando en hacer cruces en la cordillera… tenemos uno a la altura del gasoducto, al norte de San Rafael, Mendoza, y Santiago de Chile, otro entre Osorno (Chile) y Bariloche, en el Paso Samoré; y un tercero, el que acabo de comentar, que implicó una inversión de 10 millones de dólares y estaremos inaugurando en los próximos meses. Lo construimos junto a un ISP chileno, una cooperativa de San Martín de los Andes y una red universitaria.

El tema es que cuando vos elegís una estrategia como esa no sabés si te va a salir bien, después viene otro y construye diez pasos en Los Andes y nos morimos de angustia.

Por esto es que Silica tiene dos patas, una que es la de operación de telecomunicaciones y la otra de construcción, no solo de redes propias sino para terceros.